中国“智”造突围进口垄断 杜伯特深耕实验室洗瓶机市场 ——访杜伯特（北京）科技有限公司总经理邱勇

【核心介绍】本网视点1967年，世界上第一台用于清洗实验室玻璃器皿的消毒机诞生，成为了实验室洗瓶机的雏形。半个世 　
　　 本网视点 1967年，世界上第一台用于清洗实验室玻璃器皿的消毒机诞生，成为了实验室洗瓶机的雏形。半个世纪后的今天，洗瓶机已经成为西方实验室必备的基础设备，普及率达到了70%到80%，而中国研发该设备的企业在近几年才初成气候。面临进口洗瓶机产品在海内外市场的强势垄断，国内企业该如何突围？2017年10月10日，国内知名的实验室洗瓶机品牌企业杜伯特(北京)科技有限公司(以下简称：“杜伯特”)应邀出席第十七届北京分析测试学术报告会暨展览会(BCEIA 2017)，与行业人士共襄盛举。展会期间，总经理邱勇先生于百忙之中接受了的采访，分享了杜伯特在洗瓶机市场的发展心得与战略规划。
 
杜伯特(北京)科技有限公司总经理邱勇先生(左)
 　　“为什么叫杜伯特？英文名字是DOBETTER。”邱总在采访中介绍了公司的发展历程，其中最先提到的是名字的由来。“DOBETTER”寓意着做得更好，简要明了地传达出杜伯特的企业发展理念，同时这个名字的背后也隐含着公司成立的初衷。
 
杜伯特(北京)科技有限公司
 　　杜伯特(北京)科技有限公司创立于2013年，对于仪器行业来说它还很年轻。不过邱总表示，团队早在2003年就组织成立了优普时代(北京)科技公司，开始从事国内外实验室通用仪器代理销售工作。十年时间里，公司团队有很多收获，也有很多无奈。邱总提出了他的一些苦恼和思考：“我们代理过国产仪器，也代理过进口仪器。在这个过程中，我们发现国产仪器质量不佳，精度不高，售后服务跟不上。进口仪器虽然质量好，但是价格太贵，售后服务响应不及时，同时对代理商的要求高，压货及资金的要求又很大。不论怎样都很被动。”在经历很多无奈之后，团队提出了一个大胆的想法——做一款我们中国人自己的仪器产品！既然已经从事分析仪器的行业，就要为这个行业做些事情。有了这些想法之后，公司就下定决心要做一款质美价廉的好仪器。
 　　争做“国产好仪器” 进军实验室洗瓶机行业
 　　为何在众多仪器产品当中选择实验室洗瓶机呢？杜伯特依据的是这样一个原则——“能真正提高用户工作效率，未来发展空间大”。团队在上万个已售客户中做了大量调研。他们发现，虽然洗瓶机在国内还是小众产品，客户购买意愿不强，但客户需求是很明显的。与国内相比，该仪器在欧美发达国家的实验室已率先普及。洗瓶机可以把用户3个小时的工作量在45分钟内完成，且清洗效果要完全优于人工！为了帮助国内实验室解决实际问题、提升用户工作效率，为了在国内普及洗瓶机设备并做好一款“国产好仪器”，杜伯特踏踏实实从研发做起，精耕细作耗时三年，终于迎来产品面世的今天。
 　　本届BCEIA 2017新品云集，杜伯特也在现场展出了多款洗瓶机设备。邱总简要介绍了经济型、标准型以及高端型产品的特点：经济型“体型”最小巧，“傻瓜式”操作简单便利，非常适合国内大多数实验室使用；两款标准型洗瓶机，其中一款带有烘干功能；高端型自带PLC控制系统，有将近200个清洗项目，足以满足绝大多数实验室的清洗要求。
 
杜伯特四款洗瓶机产品
 　　重视研发与服务 携手水处理龙头企业
 　　针对大部分国产仪器的通病，杜伯特在解决产品质量差、售后服务不到位等难题时有着自己的考量。邱总谈到了以前做国内优普产品代理时的一些经验，他认为产品质量不达标是因为产品研发上投入精力不够。因此杜伯特选择与业界水处理行业靠前的四川优普超纯科技有限公司结成研发合作伙伴，来弥补自身的短板。优普在业界有着近20年的资深水处理产品经验，有着上百项专利技术，年产销量超五千台，是处于行业第一梯队的龙头企业。选择他们作为合作伙伴，节约了杜伯特在研发上的很多宝贵时间，从而保证了产品质量。
 　　在售后服务方面，邱总将国内外进行了对比。他认为国产仪器相比于进口仪器，它的优势主要体现在服务及时上。毕竟国内产品品质与欧美产品有一定差距，只能靠售后服务去弥补。对此，杜伯特也在服务及时性上下了功夫。目前公司已经在全国大多数省会城市设立了服务机构和服务网点，能够迅速响应和处理用户的问题。如果是电话不能解决的事，杜伯特的工作人员也可以基本做到12小时内赶到现场，帮助用户解决问题。如此一来，杜伯特把产品技术和售后服务两个方面做到了完美结合。
 　　小产品也有大作为 中国“智”造突围进口垄断
 　　随着国内科学技术的发展，用户对实验室仪器的要求也越来越高。凭借丰富的行业经验，邱总也对国内洗瓶机市场未来的发展趋势作出了分析。从销售到研发，公司推广国内产品有了将近二十年的时间。从大体趋势来看，洗瓶机进入中国市场仅仅几年，时间并不算长。邱总概括了当初的市场占有情况：“三年前搞研发的时候，国内只有两三个品牌在做。行业内出价20万以上的高端产品基本来自德国美诺，产品出价在10万到20万之间的中端市场被意大利和德国的几个品牌垄断，而国内设备的出价仅在10万以下。”而在三年后的BCEIA 2017展会上，已经有十家左右的国内展商在做洗瓶机产品。
 
展位现场讨论热烈
 　　邱总回忆起十五年前做纯水机销售时的市场行情，当时纯水机行业也同样为国外品牌所垄断，国内仅有不到10个品牌。十五年后的今天，国内纯水机行业已有上百个品牌，年产值在千套以上的也有过10家，粗略估计下年需求量在3万台左右，而进口品牌的价格已经被迫降低到5万元以内。仅这一个产品，就为国家节约了大笔外汇！根据纯水机市场在近十五年翻天覆地的变化，邱总也作出了大胆预估。如今在洗瓶机行业内，进口品牌牢牢占据高端市场100%份额，同时占有中端70%份额，而低端基本以国内品牌为主。他认为五年之后国内厂家将达到50个，目前的千台销量在五年之后会接近一万台。“这个市场，小产品也会有大的作为！”邱总对洗瓶机市场在未来的发展相当看好。
 　　坚守三大核心竞争力 潜心布局海外市场
 　　未来，洗瓶机市场将随着厂家数量和产品销量的增长而不断发展，随之而来的企业竞争也将变得越来越激烈。要保证在行业内占有一席之地，企业需要具备强大的核心竞争力。对此，邱总总结了杜伯特三大发展之道：
 　　第一点，科技创新。科技是第一生产力，杜伯特未来还将与合作伙伴优普公司共同创新，将技术不断应用到自己的产品中。
 　　第二点，持续投入。产品想要有生命力必须有持续不断的投入，杜伯特在前后三年的资金投入中，已经获得了十二项专利。他相信在未来的三到五年内，公司专利将突破五十个。
 　　第三点，用户至上，让利于渠道。产品再好也离不开广大客户的推广和认可，因此杜伯特一直都非常重视渠道销售。公司每年都会定期举办几次经销商大会，不仅可以跟经销商建立友好互利关系，还可以通过他们获取用户的需求信息，有助于更进一步地提升产品品质。
 　　自成立以来，杜伯特一直在努力成长为代表“中国智造”的有为企业，致力于为国产品牌建设与民族工业崛起做出自己的一份贡献。那么在未来的发展过程中，公司有怎样的规划和战略思考呢？邱总透露，杜伯特计划用三年时间夯实基础，力争缩短国内产品与进口产品之间的技术差距。抓好渠道建设，把将近三十个售后服务机构做扎实，在年销量上努力做到国内第一梯队。与此同时，积极布局海外市场，响应国家号召，借“一带一路”春风，让产品尽快走出国门，走出东南亚，甚至走到欧美国家。
 
国外参观者来访
 　　市场是企业发展的命脉，抢占市场就是抢得先机。与其开采已经透支的“黄金矿场”，不如率先发掘深埋在地下不为人知的“火种”。正如邱总在采访中提到的，“小产品也会有大作为”，星星之火也可以燎原。十五年前少有企业涉足的纯水机市场，如今也是百花齐放。相信在不久的将来，杜伯特将凭借极具洞察力的市场眼光和先进的发展理念，在不断开辟实验室洗瓶机蓝海市场的同时，一步步突破进口品牌垄断，成长为国内市场的引领者、全球市场强有力的竞争者！ （来源：）